衛(wèi)藍(lán)人丨干銷售，就要有股子不服輸?shù)膭艃?/h1> 發(fā)布時(shí)間: 2022-02-25
一條馬尾辮，不施粉黛，走路風(fēng)風(fēng)火火，說(shuō)話語(yǔ)速極快，王玉敏給人的第一印象，完全不像一個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的營(yíng)銷女將。她一邊指著自己身上的卡通套頭衫，一邊笑著說(shuō)：“這就是ARCFOX的風(fēng)格，我們不用考慮每天穿什么衣服，而是把有限的精力放在我們應(yīng)該專注的事情上面?！?/span>
王玉敏在北汽營(yíng)銷戰(zhàn)線已經(jīng)工作了17年，在不同的崗位上，她總能取得讓人刮目相看的成績(jī)。談及原因，她爽朗地說(shuō)：“干銷售，就要有股子不服輸?shù)膭艃?！”?/span>
01
小個(gè)子 大能量
2005年，大學(xué)剛畢業(yè)的王玉敏被北汽福田公司慧眼識(shí)中，放入了新組建的重要部門(mén)海外事業(yè)部。這個(gè)瘦弱的小個(gè)子女孩，很快就遇到了一項(xiàng)重要的考驗(yàn)——籌備組織福田汽車首屆海外經(jīng)銷商商務(wù)年會(huì)。
全球30多個(gè)國(guó)家的經(jīng)銷商云集中國(guó)，為了辦好一屆精彩的盛會(huì)，在師傅的帶領(lǐng)下，王玉敏參與了從年會(huì)方案策劃，到工作計(jì)劃分解，再到各子項(xiàng)目落地執(zhí)行的全過(guò)程。整個(gè)會(huì)議期間，總能看到王玉敏輾轉(zhuǎn)于各個(gè)會(huì)場(chǎng)的輕快身影，無(wú)論工作任務(wù)多繁重，她總能在要求的時(shí)間內(nèi)高質(zhì)量完成。她的開(kāi)朗、積極、嚴(yán)謹(jǐn)，贏得了大家的交口稱贊：“這小姑娘，不簡(jiǎn)單?！?/span>
在福田10年的工作歷練，讓王玉敏對(duì)商用車全價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)有了全面的認(rèn)識(shí)。如今，福田汽車連續(xù)10年位居中國(guó)商用車出口第一，產(chǎn)品覆蓋全球110個(gè)國(guó)家和地區(qū)，王玉敏自豪地說(shuō)：“這里面，也有我的一份付出?！?/span>
2015年，王玉敏從福田公司轉(zhuǎn)入北汽股份，負(fù)責(zé)自主品牌乘用車銷售管理工作。從商用車和國(guó)外市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變到乘用車和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，王玉敏迎來(lái)新的考驗(yàn)?！昂笈_(tái)人員一年駐店十幾次，每個(gè)人對(duì)一家經(jīng)銷商，天天跟著經(jīng)銷商銷售人員一起去掃街?！被貞浧鹬г痪€的經(jīng)歷，王玉敏至今難忘，“不管風(fēng)吹雨打，早上定展，白天巡展，晚上夜展，超市、社區(qū)、廣場(chǎng)，哪兒人多去哪兒；發(fā)傳單、貼廣告，什么活兒都干——當(dāng)時(shí)的只有一個(gè)念頭，那就是把車賣出去，贏得市場(chǎng)。”
如果說(shuō)自主品牌承載著北汽改革創(chuàng)新的夢(mèng)想，王玉敏對(duì)這個(gè)夢(mèng)想的重量深有體會(huì)?！案勺灾髌放撇蝗菀?，銷售成交的每一單，其實(shí)都不那么簡(jiǎn)單?！苯?jīng)過(guò)十余年的積淀，王玉敏選擇在2021年加入北汽新能源，擔(dān)任用戶運(yùn)營(yíng)中心分銷管理部副部長(zhǎng)?！靶履茉雌囀亲灾髌放频南Ｍ?，是北汽發(fā)展的未來(lái)?！蓖跤衩舾杏X(jué)渾身上下又充滿了力量。
2021年是極狐品牌蓄力向上之年，為了更好地促進(jìn)終端的銷售能力和表現(xiàn)，王玉敏加入不久牽頭制定了一項(xiàng)針對(duì)銷售人員的專項(xiàng)激勵(lì)政策，只要拿下客戶，就有實(shí)實(shí)在在的回報(bào)。政策施行后，終端銷售人員的積極性有了明顯的提升，很好地激發(fā)了銷量表現(xiàn)。這也給許多在市場(chǎng)中觀望的經(jīng)銷商投資人增添了信心，銷售渠道建設(shè)速度不斷加快。至2021年底，極狐經(jīng)銷商從年初的30余家增加到了86家，累計(jì)完成授權(quán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)120家，在全國(guó)53個(gè)城市建成75家服務(wù)中心，基本實(shí)現(xiàn)了核心市場(chǎng)的全覆蓋。
02
小廣場(chǎng) 大變化
用戶運(yùn)營(yíng)中心位于藍(lán)谷研發(fā)樓三層，其中北側(cè)的辦公區(qū)有一處約三十平米的空曠場(chǎng)地。場(chǎng)地一側(cè)是中心全體員工照片組成的“I?極狐”文化墻，角落里坐落著一臺(tái)無(wú)人咖啡機(jī)。用戶運(yùn)營(yíng)中心給這方小天地取了一個(gè)萌萌的名字——極狐小廣場(chǎng)。從2021年下半年開(kāi)始，每月一次的用戶運(yùn)營(yíng)中心全員大會(huì)，就在這里以站立的形式召開(kāi)。
每月的全員大會(huì)都有一個(gè)新入職員工自我介紹的環(huán)節(jié)，分銷管理部的劉偉光清楚記得王玉敏作為新員工自我介紹的那一刻。在被問(wèn)到自己有什么優(yōu)點(diǎn)時(shí)，王玉敏不假思索地說(shuō)到：“我的優(yōu)點(diǎn)是執(zhí)行力強(qiáng)?！?/span>
作為北汽高端自主品牌ARCFOX極狐的運(yùn)營(yíng)銷售主體，用戶運(yùn)營(yíng)中心匯聚了各方面的人才，有來(lái)自BBA的菁英，互聯(lián)網(wǎng)的牛人，也有傳統(tǒng)車企的佼佼者。作為北汽土生土長(zhǎng)的銷售人，王玉敏沒(méi)有妄自菲薄，而是像上滿了發(fā)條一樣，高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
2021年，極狐汽車對(duì)外銷售剛剛起步，上半年的銷售目標(biāo)完成不太理想，一些消極的情緒難免滋長(zhǎng)出來(lái)。出于多年銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，王玉敏意識(shí)到，極狐品牌還在初創(chuàng)期，品牌知名度偏低，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還不夠成熟。她認(rèn)為，當(dāng)下第一要?jiǎng)?wù)就是根據(jù)實(shí)際的渠道能力和產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)劃情況重新梳理、分解銷售目標(biāo)任務(wù)，讓每個(gè)人的工作都是看得見(jiàn)摸得著的，從而激發(fā)團(tuán)隊(duì)的士氣和信心。
通過(guò)詳細(xì)分析當(dāng)前的渠道資源、銷售能力和生產(chǎn)情況，王玉敏反復(fù)梳理數(shù)據(jù)，不斷與生產(chǎn)、品牌等部門(mén)橫向節(jié)奏拉通，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿出了一份新的銷售目標(biāo)計(jì)劃。銷售計(jì)劃調(diào)整后，隨著產(chǎn)銷節(jié)奏的拉通協(xié)同，從2021年6月份開(kāi)始，極狐汽車整體銷售呈現(xiàn)出逐步向上的趨勢(shì)，這讓大家從迷茫中看到了希望的曙光。
每月的銷量戰(zhàn)報(bào)，是王玉敏在全員大會(huì)上的“保留曲目”，也是大會(huì)的“重頭戲”。月度銷量環(huán)比上有哪些進(jìn)步，每個(gè)板塊每個(gè)區(qū)域有哪些進(jìn)步，To B、To C各有什么進(jìn)步，王玉敏總是把結(jié)果拆開(kāi)來(lái)，通過(guò)抽絲剝繭的分析，讓大家看到那些正在變化著的積極因素。她鏗鏘的話語(yǔ)、堅(jiān)定的眼神，也讓在場(chǎng)的所有人倍感鼓舞。
團(tuán)隊(duì)的小伙伴們這樣形容，王姐的銷量戰(zhàn)報(bào)就像春晚的《難忘今宵》。總結(jié)上個(gè)月的成績(jī)，分享達(dá)成目標(biāo)的喜悅，一曲唱罷，馬上迎接新的挑戰(zhàn)。營(yíng)銷人就是這樣，一月又一月的循環(huán)不止，為銷量目標(biāo)全力以赴。
03
小目標(biāo) 大夢(mèng)想
今年春節(jié)，根據(jù)用戶運(yùn)營(yíng)中心安排，高級(jí)經(jīng)理以上管理人員輪流深入極狐在京各銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡店。大年初三，王云敏帶著丈夫和兩個(gè)孩子，暗訪了國(guó)貿(mào)和三里屯兩家極狐門(mén)店，以及相關(guān)競(jìng)品的門(mén)店。她以意向客戶的身份現(xiàn)場(chǎng)咨詢產(chǎn)品信息，了解店鋪銷售情況。她說(shuō)，作為銷售管理人員，必須勤跑市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的真實(shí)需求，而不是閉門(mén)造車，只有親自去店面了解市場(chǎng)一線的原始信息，才能制定出更有針對(duì)性的銷售策略。
轉(zhuǎn)入新能源汽車領(lǐng)域，特別是從事極狐汽車銷售工作以后，王玉敏發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)客戶發(fā)生了很大變化?！翱蛻艨赡懿惶诤跄愕匿N售價(jià)格，在乎的是你這個(gè)車能契合我的哪一點(diǎn)需求。”時(shí)代變化了，傳統(tǒng)的“建店、促銷、廣告”三板斧不再通用；除了分銷，還有直銷，銷售的打法也跟之變化。但她堅(jiān)信，銷售的邏輯和本質(zhì)不會(huì)改變，“及時(shí)挖掘線索，找到目標(biāo)客戶，這是銷售成功的源泉”。
徹底做一家用戶型企業(yè)，把用戶的運(yùn)營(yíng)而不是產(chǎn)品的銷量，視為企業(yè)的核心目標(biāo)，王玉敏覺(jué)得，這是極狐的核心價(jià)值。分銷管理部負(fù)責(zé)極狐汽車計(jì)劃物流、銷售策略、商務(wù)政策三大業(yè)務(wù)，在公司內(nèi)屬于銷售后臺(tái)部門(mén)。部門(mén)如何才能“以客戶為中心”，發(fā)揮最大的價(jià)值呢？王玉敏敏銳地認(rèn)識(shí)到，要以商務(wù)政策和銷售策略為突破口，通過(guò)給前臺(tái)賦能，共同把用戶口碑維護(hù)好，把用戶粘性維持住。
為此，去年10月中旬，王玉敏著手制定2022年度的銷售商務(wù)政策。她從競(jìng)品分析開(kāi)始，一步步拉通產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、前臺(tái)、中臺(tái)、售后服務(wù)等部門(mén)，結(jié)合全年的銷售目標(biāo)以及營(yíng)銷活動(dòng)，歷經(jīng)數(shù)十次的修改形成了最終的版本，并在2022年初經(jīng)銷商大會(huì)上成功發(fā)布。今年春節(jié)剛過(guò)，她又投身到5.26新能源指標(biāo)“北京保衛(wèi)戰(zhàn)”中，她自信滿滿地說(shuō)：“這次，我們不搞促銷，而是要把APP上的客戶積分玩出新花樣兒，贏得客戶，成就客戶?！?/span>
王玉敏認(rèn)為，在一個(gè)品牌的初創(chuàng)期，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要化整為零，一步一個(gè)腳印，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變。但在她的心中，其實(shí)一直懷揣著一個(gè)夢(mèng)想——讓北汽新能源重回屬于我們的江湖地位。
展望新的一年，王玉敏想感謝很多人。她想感謝幫她悉心照顧兩個(gè)孩子的公公婆婆，她想感謝主動(dòng)承擔(dān)一切家務(wù)的“賢內(nèi)助”丈夫，她更想感謝跟她一起奮斗的團(tuán)隊(duì)小伙伴們。關(guān)于今年的銷售目標(biāo)，她的回答擲地有聲?！案射N售的，要始終對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)充滿信心。只要不到最后一天，不到最后一天的24點(diǎn)，我對(duì)我的目標(biāo)永遠(yuǎn)都是不拋棄、不放棄！”