衛(wèi)藍(lán)榜樣丨王騫：較真碰硬，讓難事不再難

去年以來，經(jīng)過持續(xù)的總結(jié)、積累和沉淀，北汽新能源黨委梳理總結(jié)了符合當(dāng)前公司發(fā)展要求和競爭需要的文化價值導(dǎo)向——用戶第一、擔(dān)當(dāng)協(xié)同、較真碰硬、價值創(chuàng)造。

為引導(dǎo)全員積極踐行文化價值觀，公司于今年啟動“衛(wèi)藍(lán)榜樣”評選。一個個衛(wèi)藍(lán)榜樣，是企業(yè)文化的傳承者、開拓者，是企業(yè)價值觀的踐行者、傳播者，更是引領(lǐng)企業(yè)沖破荊棘、穿越黑暗的擎旗者、燃燈者。

讓我們一起走進(jìn)這些榜樣，從中汲取勇敢前行的智慧與力量！

帶領(lǐng)8人團(tuán)隊(duì)，管理2000臺車，實(shí)現(xiàn)云南、長沙兩片區(qū)域極狐汽車租賃業(yè)務(wù)從0到1的突破，北汽新能源輕享公司云南辦事處總經(jīng)理王騫靠什么突破業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸？他自己總結(jié)，念好“干、闖、拼”的“三字訣”，凡事較真碰硬，難事也就不再難了。

干：凡事干起來，就有50%的成功機(jī)會

2023年6月，公司決定投入一批極狐汽車到王騫管理的云南和長沙市場租賃業(yè)務(wù)。極狐汽車在當(dāng)?shù)氐氖袌霰Ｓ新什桓?，與北汽新能源老款電動汽車相比，用戶能否接受更高端智能的極狐汽車，王騫在心里打了個問號。

想，都是問題；干，才有答案。

王騫把原先的渠道資源找出來，一個個去拜訪，把品牌定位和產(chǎn)品性能詳細(xì)介紹給政府部門、行業(yè)大客戶和以往的合作伙伴們。可是，一聽到極狐這個牌子，很多就搖了搖頭。四處碰壁之際，王騫想到了一條出路——與其讓客戶樹立起對品牌的認(rèn)知，不如讓客戶先樹立起對產(chǎn)品的認(rèn)知。

“首先要讓客戶知道極狐是一款好車，讓更多的人把極狐用起來！”先讓客戶去體驗(yàn)，讓客戶開起來，用極狐的產(chǎn)品力去打動客戶。

看準(zhǔn)了方向，王騫馬上去干?！败嚭貌缓茫仍囋?。”再去會面客戶，王騫總把這句話掛在嘴邊，“很多老板幾十萬的油車開了很多，一試極狐，都說好！”極狐的產(chǎn)品口碑就在客戶的不斷試駕和體驗(yàn)中一步步樹立起來。

王騫跟團(tuán)隊(duì)成員多次說過，“任何難事，不干，成功幾率就是0；大膽去試，總會有50%的成功率。”去年，老客戶給王騫引薦了昆明經(jīng)開區(qū)城管局有換車的需求。最開始，由于不了解，對方根本沒有考慮過極狐。政府指定的租賃平臺公司也主要推薦的其它新能源汽車品牌。得知這個消息后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)想盡辦法突破，給用車單位詳細(xì)推廣極狐汽車，并上門提供試乘試駕機(jī)會。

經(jīng)過深度體驗(yàn)，極狐汽車優(yōu)秀的品質(zhì)很快得到用車單位上下的一致認(rèn)同。最終，極狐成功入選城管局公務(wù)用車名錄， 5臺阿爾法S 525S巡邏車很快投入使用。今年3月份，客戶又預(yù)定了3臺極狐阿爾法T5，客戶評價：“同級別同價位車型中，極狐阿爾法T5才真正是遙遙領(lǐng)先！”

闖：用極狐賦能再造價值

星星之火，可以燎原。極狐在當(dāng)?shù)刈赓U市場漸漸有了名氣，但如何在有限的資源投入下，快速拓展渠道，讓更多客戶了解極狐、信任極狐、用上極狐呢？王騫一邊總結(jié)、一邊思考、一邊實(shí)踐，結(jié)合輕享“以租代售”業(yè)務(wù)的特質(zhì)，逐漸形成了一套創(chuàng)新的營銷模式。

首先，用極狐和渠道交個朋友。正是在前期“踏破鐵鞋”推廣極狐的階段，王騫發(fā)現(xiàn)，原先跟北汽有過合作的生態(tài)伙伴，如經(jīng)銷商、服務(wù)站、代理運(yùn)營商、保險公司、維修廠、停車場、物流公司等等，他們對北汽信任度很高，對極狐汽車相對也了解更多，雙方合作起來更順暢，成交率達(dá)到了50%以上。

王騫深耕這部分客戶，通過具備競爭力的合作模式和極狐的品質(zhì)建立起他們對極狐的信任，把部分對極狐了解的合作伙伴和個人發(fā)展成為“種子合伙人”。通過“種子合伙人”實(shí)現(xiàn)各點(diǎn)突破，帶出更多的政企客戶和個人客戶關(guān)注極狐租售業(yè)務(wù)，并實(shí)現(xiàn)訂單，奠定極狐推廣的良好基礎(chǔ)。

其次，用極狐幫渠道做生意。隨著合作的進(jìn)一步深入，王騫發(fā)現(xiàn)，北汽生態(tài)合作伙伴們在地方經(jīng)營多年，有著穩(wěn)固的政企合作鏈。與此同時，輕享提供的靈活租售方式，能幫助這些合作伙伴以少量的資產(chǎn)投入即可撬動業(yè)務(wù)新的增長空間。于是，很多合作伙伴紛紛一次采購十幾、二十多臺極狐汽車，不僅用于自身本職業(yè)務(wù)，甚至也作為代理人一起參與到極狐汽車租賃業(yè)務(wù)中來。

以極狐汽車為資本，以定制化的租售商業(yè)模式為紐帶，輕享公司與這些核心的合作伙伴成為了“事業(yè)共同體”“利益共同體”。這些合作伙伴轉(zhuǎn)身變成了極狐“推薦官”，主動去政企做推廣，主動為極狐做品牌傳播，極狐租售業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)貪u成燎原之勢。

拼：從內(nèi)心把極狐當(dāng)作一份熱愛的事業(yè)

俗話說，熱愛可抵歲月漫長。從2015年加入北汽新能源，王騫在租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了8年多；從老一代北汽新能源EV、EU，到如今的極狐ARCFOX，衛(wèi)藍(lán)夢想早已融入他的思想深處，化為一份責(zé)任與動力。

在極狐推廣階段，他身先士卒，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每天不低于3個有效客戶的拜訪，每周安排核心客戶進(jìn)行試駕體驗(yàn)。有一位核心客戶對極狐品牌了解不多，在是否合作上始終猶豫不定。王騫一遍一遍攻關(guān)，從使用場景、使用成本、駕乘體驗(yàn)、服務(wù)對象等方面分析，幫客戶比較極狐汽車、其它商務(wù)車在租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營上的優(yōu)劣勢，幫客戶提供更好的解決方案，歷經(jīng)5輪“交鋒”，最終成功打動客戶，簽訂了合同。

在政企公務(wù)車租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有些項(xiàng)目對投標(biāo)單位有明確的規(guī)定，由于輕享不是招標(biāo)入圍單位，無法直接參與競標(biāo)。王騫想方設(shè)法，通過與公務(wù)車租賃平臺公司的合作，一舉打通了鏈路，使極狐車成功入圍并中標(biāo)。目前該模式已經(jīng)成功在云南全省推廣，順利突破了云南麗江市政府、湖南省常德市政府、南方電網(wǎng)云南公司等政企采購項(xiàng)目，為2024年的上量打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在同事們眼中，王騫是個“拼命三郎”。因?yàn)槿硇膿湓诠ぷ魃?，家在成都的他往往幾個月才能回去一趟。去年他喜得雙胞胎，休完陪產(chǎn)假把老婆孩子托付給父母，他又急匆匆趕回了昆明。為了促成訂單的轉(zhuǎn)化，面對制式合同相關(guān)條款修訂的矛盾，他內(nèi)外協(xié)調(diào)，單個項(xiàng)目甚至可以向公司總部申請三次總辦會、四次專題會，直至順利達(dá)成公司合規(guī)要求和用車單位需求之間的平衡。

志不求易,事不避難，對于“較真碰硬”的企業(yè)價值觀，王騫深有感觸：“目標(biāo)定了，就要大膽去嘗試，想盡一切辦法去解決問題，想盡一切辦法去整合資源，只要不輕言放棄，勇敢去拼，成功就是水到渠成的事。”